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经销商招募说明

  前言:当机会来临时

   2010年,美国国情咨文称3D打印为“革新了关于制造的一切”的技术,为此设立了国家3D打印研究中心,并投资5亿美元引导3D打印产业的科技服务与装备制造活动。目前,美国一些跨国公司制造业业务从我国回流母国,其中一个重要原因,就是根据世界第三次工业革命发展的趋势,研判智能制造创新优势将战胜劳动力低成本优势,英国《经济学家》刊登保罗《制造与创新新的工业革命》一文,对此进行了总结与预测。分析3D打印技术的智能制造特征,结合我国实际,以3D打印技术重塑我国智能制造业,可为我国制造业发展趟出新路。

2015年国务院部署发展战略性新兴产业决策部署,特别印发了《国家增材制造产业发展推进计划》,3D打印行业也也迎来了新的发展高潮。随着国家支持力度的不断加大,目前已有不少研究机构和高等学府已经成立相关实验室,并在研究制定3D打印相关战略规划。如果把3D打印看作是“一场革命性的变化”。那么这种变化同样会影响到我国的制造业发展。因为“它将改变制造业的整体格局及发展方向。”我国目前还是以制造业加工中心为主,但是随着整个市场发展的需要,个性化、定制化的商品将会日益得到人们的青睐,3D打印将在帮助制造业成功转型方面起到至关重要的作用。

     随着3D打印技术的不断发展,它将很可能给制造业带来另一场革命。精密仪器和机械、零部件加工等制造业工人有可能面临“下岗”的威胁,因为使用工程材料或金属原料的3D打印机可以毫不费力地“印”出这些部件,并且要比人工制造精确得多。3D打印机价格成本与生产资料的逐步完善,已经到了一般企业和家庭均能接受的合理范围,更多企业愿意投资,也尝试从中找出属于3D打印的商业模式。未来随着3D打印所需的扫描器与设计工具更为简化,3D打印将更为亲民,预计企业采用3D打印机的情形将更为普及。为一般消费者提供3D打印服务,届时势必也将开启一波新的零售商机。

    现在已经有越来越多的人开始关注3D打印机,包括手机、运动鞋、玩具、汽车、家具、航空,军工甚至是3D行业都对3D打印机极为推崇。在未来,3D打印机有可能走进千家万户,可以做许多现在看起来匪夷所思的事情,因为从某种角度来说,许多你想到的东西都能直接打印。

    今天的3D打印的主要应用范围还是在工业级市场。如何过渡到更为广阔的民用甚至家庭市场,成为另一个困扰。企业及企业家必须持续关注技术的发展以发掘改善的契机,将3D打印视为一项可带来力量的工具。至于未来如何,要看那些制约3D打印走向最终数字化制造的瓶颈,能否被解决。有一天3DCAD文件像word文档一样普及,或者有专业提供这样数据设计采集的机构存在并服务于大众的话,“我们相信,那时一个成熟完善的3D打印时代将不再遥远。”

 

第一章  3D打印机行业简介

3D打印机起源及技术发展简介 

    3D打印技术,又叫增材制造,是一种以数字模型文件为基础,运用粉末状金属塑料等可粘合材料,通过逐层打印的方式来构造物体的技术。3D打印机则出现在上世纪90年代中期,即一种利用光固化和纸层叠等技术的快速成型装置。它与普通打印机工作原理基本相同,打印机内装有液体或粉末等“打印材料”,与电脑连接后,通过电脑控制把“打印材料”一层层叠加起来,最终把计算机上的蓝图变成实物。如今这一技术在多个领域得到应用,人们用它来制造服装、建筑模型、汽车、巧克力甜品等。

 

3D打印机市场应用行业简介 

一、 医疗行业
 最近,一位83岁的老人由于患有慢性的骨头感染,因此换上了由3D打印机“打印”出来的下颚骨,这是世界上首位使用3D打印产品做人体骨骼的案例。目前3D打印在骨骼打印、牙齿打印、器官打印甚至细胞打印方面都有了长足的发展,未来可见3D打印在医疗界将带来更多患者的福音。

二、 科学研究
美国德雷塞尔大学的研究人员通过对化石进行3D扫描,利用3D打印技术做出了适合研究的3D模型,不但保留了原化石所有的外在特征,同时还做了比例缩减,更适合研究。

三、 产品原型
比如微软的3D模型打印车间,在产品设计出来之后,通过3D打印机打印出来模型,能够让设计制造部门更好地改良产品,打造出更出色的产品。

四、 文物保护
博物馆里常常会用很多复杂的替代品来保护原始作品不受环境或意外事件的伤害,同时复制品也能将文物的影响传播更多更远。使用3D打印机技术复原文物,不仅不会损害原始文物,修复成型率也将大大提高。

五、 建筑设计
在建筑业里,工程师和设计师们已经接受了用3D打印机打印的建筑模型,这种方法快速、成本低、环保,同时制作精美。目前,3D打印的建筑技术也日趋成型。

六、 制造业
制造业也需要很多3D打印产品,因为3D打印无论是在成本、速度和精确度上都要比传统制造好很多。 

七、 食品产业
研究人员已开始尝试打印巧克力、煎饼等各种不同食材。餐饮业巨头百味公司在刚刚过去的米兰世博会上也展出了自己的3D面食打印机。或许在不久的将来,很多看起来一模一样的食品就是用食品3D打印机“打印”出来的。 

八、 汽车制造业
现阶段许多汽车行业在进行安全性测试等工作时,会将一些非关键部件用3D打印的产品替代,在追求效率的同时降低成本。而在2015年也不断传来成功进行3D打印汽车、摩托车的新闻。

九、 配件、饰品
这是最广阔的一个市场。在未来不管是你的个性笔筒,还是有你半身浮雕的手机外壳,或是你和爱人拥有的世界上独一无二的戒指,都有可能是通过3D打印机打印出来的。 

 

3D打印机技术类型及各自优劣势 

     由于3D打印机不同的技术原理,造成了不同的3d打印机的产品差别十分巨大。我们在这里简要的概括一下3D打印机的不同种类的技术原理和优劣势以及在市场上有代表性的产品。

一、 熔融堆积成型(FDM——Fused Deposition Modeling)

FDM工艺,也叫挤出成型,关键是保持半流动成型材料刚好在熔点之上(通常控制在比熔点高1 0℃左右)。 FDM喷头受CAD分层数据控制使半流动状态的熔丝材料(丝材直径般在1.5mm 以上)从啧头中挤压出来,凝固形成轮廓形状的薄层,一层叠一层最后形成整个零件模型。美国3D SYSTEMS 公司的BFB系列和Rapman系列产品全部采用了FDM技术,其快速成型机的工艺特点是直接采用工程材料ABS 、PC等材料进行制作,适合设计的不同阶段。缺点是表面光洁度较差。

   

    代表产品:YCT-HC300

   

第二章 永康丹铭三维科技有限公司介绍

 

永康丹铭三维科技有限公司坐落于“五金之都”美誉的永康市。公司于2015年开始筹划研发和制造3D打印机。目前有两条设备生产线,FDM技术平台有YCT-HB系列、YCT-HC系列、YCT-HD系列3D打印机,共3大系列4款产品。

    公司在技术研发上与浙江理工大学合作,并有自己的研发团队及专业的技术工程师。由专业3D打印行业的职业经理人带领管理团队,是永康专业3D打印机生产厂家。

公司主要从事3D打印设备的研发生产,以商业级、民用级及工业级3D打印机、打印耗材系列产品为主要销售产品,以快速成型服务中心及品牌运作为主要代理、加盟产品,为国内外3D打印机用户和3D打印行业创业者提供全系列、多层次的产品及技术服务。

公司拥有现代化管理生产车间与有着16年历史为国内、国际OEM配套生产精密机械零配件加工厂家永康市亿昌泰五金机械零配件厂合作。

永康市亿昌泰五金零配件厂为国际品牌提供机械、精密零配件加工。客户包括飞鹰、巨力、哈雷、大力神等,是对外提供完整配件方案、压铸件、机加工件的专业厂家之一。公司拥有德国进口全自动三坐标金密检测仪器,杨力、古鹿等大品牌冲压床10台(10-125吨),同时配备专门的工程师团队、铸造团队、精密机械团队,与国内、国际中大型企业有着紧密合作。

    未来,丹铭科技将以更具开放的合作方式,更有竞争力的市场价格,更强劲的市场推广协助经销代理商逐鹿3D打印机的蓝海市场。

 

公司宗旨:专业、热诚、务实、诚信。

 

 

 

功能优势 

1、金属铝合金框架机身,结构稳定、打印精度高,适合工业、教学应用。

2、喷头顶部采用高压磁铁吸附结构,能快速安装、拆卸喷头。

3、设备X Y轴采用进口高精度直线导轨并串联在同一根皮带下,能够保证长时间打印的稳定性及更好的控制XY轴的精度,Z轴采用直径12毫米导轨以及加长法兰轴承,保证打印平台的刚性及平行度,打印稳定性提高5倍。

4、设备远程送料结构,简单易用。

5、设备采用机械式自动调平。

6、设备采用Hbot型结构设计,将电线以及电机隐藏在外壳的保护之下,提高电线及电机的寿命,将打印机的使用寿命提高4倍以上。

7、4组环保节能炫彩LED照明,随时观察打印效果。

8、4.3英寸彩色触摸屏,8G SD卡读取,支持脱机打印,存储空间更大。

9、支持耗材类型:PLA/HIPS/PVA

 

第四章 渠道招募策略

第一节 概述

丹铭科技推出 “占领门店战略”的渠道加盟计划,其特点是“有门槛、无风险”。

一、渠道招募目的:

1.建立覆盖全国的产品门店现场展示和推广营销及服务体系,为3D打印机的普及及行业推动作出努力,为本地用户提供专业的3D打印机产品以及本地化专业服务。力争在2017年底实现百城百店的门店销售体系。

2.培育和提升合作伙伴在当地3D打印机行业的影响力、高效运作能力和行销管理能力,实现厂商产品研发、生产,合作伙伴营销服务的专业化分工,和合作伙伴共享高速增长、空间巨大的3D打印机市场;

3.快速形成竞争实力,使丹铭科技和合作伙伴分别成为本地区、本行业内最专业和最具竞争力的厂商、供应商。

 

 合作要求

1、拟组织1人以上专职人员开展丹铭科技推广工作,并通过丹铭科技的技术培训;

2、15㎡以上写字楼或店面一间;

3、有3C类产品有工厂直销业绩或教育市场资源销售及服务能力;

4、首批进货不得低于2万元,是丹铭科技在该地区的授权合作商


 合作性质 

1、由丹铭科技总公司直接授权;

2、提供一定的产品及技术支持

3、提供优势性的产品渠道价格,根据客户需要对丹铭某一系列产品或全系列的产品进行销售;


 任务量返利说明

1、成为丹铭科技经销商无年任务量;

2、每季度任务量8台设备,耗材、零配件除外,返利销售额6%;

3、以现金或设备、耗材、零配件返利;

4、每季度超出任务量,按8%返利;

5、完成销售任务量季度统一返利,季中不给于返利;

须签订经销商合同,才给与返利;

 

二、渠道招募理念

    以“伙伴双赢”及“展示窗口形象”为原则,与合作伙伴共同分享成长,充分发挥各自的优势和协同效应,最终实现市场销售的共同获利,建立紧密联系的利益共同体;

致力于合作伙伴销售能力持续提升和市场行业的长期培育,并实现业务及利润的长期持续增长。

三、渠道招募政策:

   1、采取灵活的合作模式,较低的折扣,为合作伙伴提供灵活的合作方式和高额的利润空间。

2、为合作伙伴提供极具市场竞争力的产品或解决方案;针对合作伙伴市场开拓过程中的销售、技术、服务等进行全方位的支持及指导;使合作伙伴成为整个行业市场销售环节最有价值的部分。

四、渠道原则:

    渠道合作伙伴需认同丹铭科技的发展模式,愿意在前期市场预热期坚持投入人力、物力共同开拓培育市场,推广丹铭科技的产品,建立长期合作关系,实现双赢目的。

 

一、销售优势

1. 丹铭科技采用厂家线上电商推广,线下渠道合作共赢的市场模式:在市场培育期是最能有效的抓住市场的方式,用户在线上了解品牌与产品,线下参与购买的方式更能抓住用户需求。

2. 丹铭科技在渠道专供机型采用电商平台厂家统一开店推广产品,有项目询价和资源信息全部转交给当地经销商接洽跟踪。丹铭科技厂家端不干涉当地经销商销售。

3. 在政策上为经销商提供价格支持(包括特价申请、低进价高返点、不定期的市场促销活动、当地客户询价信息反馈、市场冲突保护机制)。

二、服务优势

1.丹铭科技为合作伙伴提供两个层面的服务:

a.向终端用户提供标准、专业的服务;

b.对代理商提供日常技术支持及服务。同时,当经销商出现客户问题无法解答时,可即时呼叫丹铭科技的客服,进行问题的快速处理,向用户提供高品质的服务。

2.丹铭科技通过自身经验的积累,形成一套规范、标准、专业的实施及服务体系,供合作伙伴学习和使用;并且将不定期在各个地市组织经销商、客户针对3D打印进行讲座及培训。

 

第五章 丹铭科技渠道管理政策

  第一节 总则

一、   经销商负责在签约区域内进行客户开发、售后维护等工作。

二、经销期限一般以自然年度为限,每年合同终止前一个月双方共同协商续约的条件,经销商

        资格的认定以丹铭科技的合同认定为准。

三、发生以下情况,丹铭科技有权立即终止合作关系,并保留对经销商依法追究责任的权利:

 1、非法复制、解密任何丹铭科技产品;

 2、战略合作伙伴发生了债权转让、申请破产、被宣判破产等行为或同等行为,在30天内没

        有得到有效补救;

 3、违反经销协议中的条款;

四、丹铭科技在合约期内若基于市场发展的考虑签订全国性总代理商(托盘商),丹铭科技有权要求与经销商终止合约,并与托盘商签订三方协议。

 

第二节 渠道的考核

一、经销商应向闪铸科技提供整体市场开拓及销售需求报告

    经销商在市场开拓及营销开始之前应向丹铭科技提交具体的市场规划,规划内容至少应包括以下几点(详情可见经销商考核KPI-附表):

1.当地3D打印机市场的基本需求分析以及将要采取的整体营销策略;

2.全年的市场开拓计划及具体方式、措施;

3.需要丹铭科技给予的支持与配合内容;

二、销售额考核

    丹铭科技将不定期组织召开合作伙伴大会,总结交流工作经验,表彰及奖励优秀的合作伙伴。对达到考核标准且超额完成销售定额的经销公司,丹铭科技将进行奖励如未达到考核标准,丹铭科技将考虑进行调整或撤消其代理公司资格。

三、售后服务的考核

    经销商应热情主动向用户提供服务,丹铭科技将定期向用户对经销公司进行售后服务质量的调查,并以此作为重要的考核标准之一。

四、技术支持能力考核

    在签署合作协议一个月内,丹铭科技将对渠道经销公司的销售人员和技术人员进行销售技巧、实施与服务技巧、技术支持等方面的培训。所有参加培训的人员,必须在3个月内通过丹铭科技的考核。没有在规定时间内通过相应考核的公司将被取消经销资格。

五、营销活动考核

经销商需要按照不同的级别进行丹铭科技产品市场营销推广活动,营销包括定期举办研讨会、展会,撰写案例、登陆行业论坛发言、投放硬广等方式推广丹铭科技产品,丹铭科技将在年底进行营销活动考核评估(详情可见经销商考核KPI),并进行相应的支持。

 

第三节 渠道经销商的价格/销售区域政策

一、价格管理:

    各经销商应该严格遵循丹铭科技制定的产品价格体系,不低于最低市场限价进行销售;

各级签约经销商对所签约地区直接用户的市场零售价,建议在建议零售价上下浮动不超过10%,并不低于最低市场限价进行销售。

二、销售区域管理

    每一个经销在签订经销合同时都会注明其有效的销售区域。各经销商不得违规在协议销售区域外进行销售。丹铭科技对产品的销售区域进行严格控制,丹铭科技产品将进行序列号跟踪,不允许发生串货行为。

    如果特殊情况需要跨区域销售,需要及时向丹铭科技销售部进行客户报备,由丹铭进行协调处理。

三、线上管理

    网络宣传建议仅发布产品性能、市场活动等推广信息,不建议公布价格;如果必须要公布价格,不得低于建议零售价扰乱市场秩序。一经发现,严令整改,严重者,直接扣除返利,直到终止经销协议。

为保证经销商的合理利润空间,丹铭科技将线上专供产品与渠道专供产品区分销售。

 

 

第五章 渠道支持

第一节 经销商的职责

一、经销商须维护丹铭科技的品牌形象,不得作有损丹铭科技的行为。

二、经销区域内的所有客户资源均归经销商所有,经销商对经销区域的客户拥有营销、服务的权利和义务。

三、经销商不得以任何借口推脱所出售产品的客户服务请求。

四、经销商负责向客户推介丹铭科技的产品,自行负责开拓市场与发展客户,在经销业务中保证向客户提供优质的服务。

第二节 丹铭科技为经销商提供的支持

一、产品销售

a)丹铭科技将积极支持经销商在签约区域的销售,并对其进行有效的售前、售后支

    持。

b)向经销商提供当地的市场信息和客户反馈到丹铭科技的信息。

c)安排专人指导和协助经销商开展市场、销售和技术支持工作。

d)安排专人对经销商的服务人员进行产品和技术培训。

二、市场宣传

    我们将积极邀请经销商参加公司举办的各种市场活动,与经销商一起主动举办各种3D打印机的展示会、研讨会、新品发布会及市场促销活动。在和经销商共同举办市场活动时,宣传资料由丹铭科技统一免费提供,分摊费用,并安排专人到举办活动地点进行演讲。 如经销商自行组织的3D打印机的市场活动,丹铭科技也将提供必要的帮助和支持(详情可见经销商考核KPI)

    丹铭科技有义务向经销商提供一定数量的产品推广资料,经销商须有效利用,并将其摆放在公司的显著之处。超过一定数量的资料经销商应当向丹铭科技支付成本费用。

三、培训

1.丹铭科技定期提供免费的销售培训和技术培训,地点在丹铭科技公司。

2.丹铭科技定期向经销商提供相关产品的培训教材和技术服务规范,协助经销商制作营销工具。

3.在经销商完成一定的进货额后,丹铭科技将会对经销商的人员进行一次产品的销售和技术服务培训。

四、技术支持

1.售前支持

针对代理商,丹铭科技将通已内部人员已电话、WEB、电子邮件等形式,进行产品售前的产品性能及应用方案介绍,并相应的进行产品报价。

2.实施支持

针对渠道提供6*8小时在线的400热线电话、邮件、传真、远程连线服务、网络电话、线上FAQ等多种支持方式,为经销商提供快捷、持续和稳定服务支持。 

3.售后支持

丹铭科技安排多名资深工程师向经销商提供产品售后的各种技术支持,及时准确的回答经销在产品的服务过程中遇到的各种问题,并提供相应的处理经验。

 

 

丹铭科技感谢您的支持!期待与您共同逐鹿3D打印蓝海!

永康丹铭三维科技有限公司 

2016年4月

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